Dans les affaires comme dans beaucoup de parties de la vie, il est difficile de se penser tranquille pour longtemps après avoir produit un effort. Il faut régulièrement et fréquemment revenir à la charge pour assurer une continuité de l’activité. D’aucun vous diront qu’il est primordial d’entretenir sa maison après qu’on l’a fait construire, sinon elle vieillira mal et finira par ne plus remplir les missions initiales et essentielles qu’on lui avait données. C’est encore plus flagrant en famille : il n’est pas tout de fonder un foyer, il s’agit d’entretenir, de manière régulière, les liens qui unissent les différents membres qui la composent afin de voir perdurer la solidité de ces relations par-delà les années. Le business relève du même ordre : on ne peut et on ne doit jamais s’arrêter de chercher à grandir. 

Pourquoi n’a-t-on pas d’excuse aujourd’hui à ne pas prospecter ?

En 2023 et déjà depuis quelques années, il n’y plus d’excuse pour ne pas prospecter. Si avant, la prospection était un travail compliqué, chronophage et peu gratifiant, c’est maintenant une action devenue simple et rapide avec des outils modernes et puissants comme on peut le voir par exemple sur waalaxy.com.

La prospection, c’est une tâche, un travail en soi. Cela demande de la réflexion, de la méthode et cela comporte une imbrication forte avec de multiples domaines : le marketing, la communication, votre cœur de métier aussi. Partant de là, cela prend forcément du temps. Et lorsqu’on est seul dans son entreprise, le dilemme est complexe entre la nécessité de prospecter pour trouver des débouchés à sa production de produits ou de services, et en même temps, travailler à cette même production. 

Mais aujourd’hui, on peut être au four et au moulin, en même temps ! Car vous ne passerez presque plus de temps au four, c’est promis. Les outils de prospection modernes vous facilitent la tâche et surtout accélèrent les processus grâce à l’automatisation. C’est cette dernière qui vous permettra de ne plus passer vos journées à prospecter, mais de continuer de le faire quand même !

Les indicateurs de performance de la prospection sont les mêmes depuis toujours : il est question d’obtenir le meilleur ROI ou retour sur investissement. En clair, si on passe une journée entière par semaine à solliciter des prospects, il faut que le taux de transformation valide l’intérêt de cette journée : cela doit ramener des clients et du chiffre d’affaires. Sans cela, votre temps et votre énergie ont été gaspillés.

Quels sont concrètement les risques de ne pas prospecter ?

La croissance est l’oxygène des activités professionnelles, il est donc difficile de s’en passer. À ne plus chercher la croissance en amorçant la pompe du commerce, le moteur de votre business risque de s’essouffler et de s’arrêter plus rapidement que prévu.  Et un moteur sera d’autant plus dur à relancer qu’il aura été mis au repos longtemps. Parfois, il sera même simplement impossible à redémarrer.

La prospection, c’est aussi développer ses clients actuels : l’inbound marketing notamment va vous permettre de soumettre vos contacts déjà clients à des contenus les incitants à renouveler leurs prestations de services déjà commandées par le passé, à commander de nouveau l’un de vos produits, etc. Si vous n’entretenez pas cette relation avec vos clients actuels, vous vous coupez de la partie la plus simple de votre business : celle basée sur la fidélisation. Le fait que conserver un client est plus facile que d’en trouver un nouveau est discutable, mais reste assez vrai pour bon nombre d’activités.

Vos clients actuels, s’ils sont satisfaits, sont vos meilleurs ambassadeurs et défenseurs. Ils feront aussi ce travail de prospections en recommandant autour d’eux vos prestations. En plus de cela, leur présence parmi vos clients est synonyme de récurrence dans votre business, et donc une part acquise ou presque de votre chiffre d’affaires en plus d’une visibilité économique toujours bonne à prendre.

La prospection est et sera toujours centrale : prospecter seul ou à plusieurs.

Quand vous serez à la tête d’une grosse PME, avec un service commercial fourni où des personnes adresseront à plein temps cette prospection dans toutes ses dimensions, oui, à ce moment-là, vous pourrez relâcher la pression sur ce sujet de votre côté. Vous aurez délégué et cet effort vital et nécessaire de prospection aura toujours lieu. Mais il aura lieu aussi avec les outils modernes que nous avons évoqués. Ce n’est parce que vos employés superviseront cette exploitation de contacts, qu’ils ne le feront pas de manière performante. L’automatisation des campagnes viendra décupler la puissance de votre prospection et les débouchés de votre production n’en seront que multipliés.

La prospection est donc plus que jamais incontournable et s’inscrit en haut de la liste des pré-requis à la croissance et donc au succès et à la survie de toute entreprise commerciale. Comme pour toute relation dont on veut récolter les fruits, la prospection s’entretient au quotidien.