Prospecter de nouveaux clients est une étape essentielle pour le bon développement d’une entreprise. En effet, cela va lui permettre de développer son portefeuille client, mais également de générer plus de revenus sur le long terme. De quoi s’assurer une certaine pérennité sur le marché qui est de plus en plus concurrentiel aujourd’hui.  

Les étapes préalables à la prospection client

Avant de se lancer en quête de nouveaux clients, il est important de mettre en place une stratégie de prospection. Celle-ci doit être planifiée et organisée à l’avance. Cela passe alors par deux étapes fondamentales : définir ses objectifs et créer une base de données prospects. 

Avoir des objectifs définis

Afin que votre prospection commerciale soit une réussite, vous devez impérativement vous fixer des objectifs. Ceux-ci doivent être mesurables, réalistes et temporels. Par exemple, combien de nouveaux clients souhaitez-vous obtenir en 3 mois ? Quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre dans 6 mois ? Combien de démarchages voulez-vous faire par jour ? 

Se fixer des objectifs clairs dès le début permet de ne pas s’éparpiller. De plus, cela permet d’étudier les résultats obtenus et ainsi d’ajuster sa stratégie si les objectifs fixés au préalable ne sont pas atteints. 

Créer une base de données prospects 

En créant une base de données prospects, vous allez pouvoir étudier quels sont les profils les plus susceptibles d’être contactés. En faisant ce travail de ciblage, vous allez pouvoir définir les prospects les plus qualifiés dès le début. De quoi gagner beaucoup de temps dans votre travail de prospection. De plus, en sélectionnant certains profils en amont, vous pourrez personnaliser votre approche en fonction de votre interlocuteur. En effet, vous ne vous adressez pas de la même manière à un chef d’entreprise du CAC 40 qu’à un jeune entrepreneur faisant ses premiers pas dans le monde des startups. Cette étape demande un véritable travail de veille. Cependant, certaines techniques existent pour trouver les profils les plus susceptibles de correspondre à vos recherches et de classer leurs coordonnées, comme le montre l’entreprise Waalaxy à travers son nouvel article de blog disponible sur ce lien : https://blog.waalaxy.com/prospecter-des-nouveaux-clients/

Comment prospecter de nouveaux clients ?

Une fois ces deux étapes préalables établies, il est temps de passer à l’action. Mais de quelles manières allez-vous prendre contact avec vos prospects potentiels ? Quels moyens sont aujourd’hui utilisés ? Quelles sont les pratiques les plus susceptibles de générer de bons résultats ? 

En renforçant sa présence sur le web 

Être présent sur le web est aujourd’hui fondamental pour se faire connaître du grand public. Une entreprise qui ne possède pas de site internet ou qui n’a pas de réseaux sociaux est vouée à disparaître, surtout s’il s’agit d’une nouvelle structure. Ainsi, en développant votre présence sur la toile, vous pouvez réussir à attirer indirectement de nouveaux clients. Pour cela, vous pouvez :

• Faire de la création de contenus sur les réseaux sociaux (LinkedIn, YouTube, TikTok, Instagram)
• Alimenter votre site internet pour remonter sur les moteurs de recherche
• Faire appel à des influenceurs pour promouvoir vos produits et vos services auprès de leur communauté
• Mettre en place une campagne d’emailing pour fidéliser vos clients et les tenir informer des nouveautés et/ou de vos promotions
• Créer un programme de fidélisation pour garder vos clients de longue date 

Toutes ces techniques peuvent se combiner les unes avec les autres. Elles sont complémentaires.

En jouant sur le relationnel

Le contact humain est également essentiel pour nouer des relations professionnelles saines et durables. C’est pourquoi, il est important d’utiliser certains biais pour se faire connaître en dehors des écrans. Dans un premier temps, vous pouvez vous rendre à des salons ou à des manifestations en lien avec votre activité professionnelle. Pensez à vous munir d’une carte de visite pour laisser votre contact à vos clients potentiels. C’est aussi un excellent moyen de développer son réseau. En effet, le bouche-à-oreille est un excellent moyen d’accéder à des prospects qualifiés par l’intermédiaire de vos connaissances. 

Vous pouvez par ailleurs nouer des relations plus directes en prospectant par téléphone. Néanmoins, cette technique comporte certaines limites. Nous sommes de plus en plus sollicités par des démarchages téléphoniques au quotidien. C’est pourquoi, contacter ses futurs clients par ce canal peut engendrer de nombreux refus ou échecs. 

Une dernière technique tant à se développer de plus en plus ces dernières années : la prospection par SMS. Cette technique est extrêmement facile à mettre en place. Cependant, certains trouvent ce moyen de prospection assez intrusif. 

Pourquoi prospecter de nouveaux clients ? 

Pour qu’une entreprise perdure dans le temps et pour garantir la pérennité de son activité, elle doit rechercher de nouveaux clients en permanence. Sans cela, elle risque de se heurter à la concurrence qui est, aujourd’hui, de plus en plus forte sur les marchés. Voici 3 bonnes raisons pour lesquelles vous devez prospecter constamment de nouveaux clients. 

Pour gagner en compétitivité

Chaque jour, de nouvelles entreprises sont créées, proposant des produits et des services toujours plus innovants les uns que les autres. L’un des risques majeurs est de voir vos clients partir pour aller chez votre concurrent. Afin d’éviter cela, vous devez être constamment au courant des besoins des consommateurs. La prospection est un excellent moyen pour rester au courant des dernières tendances et adapter son offre à la demande.  

Pour augmenter son chiffre d’affaires 

Prospecter de nouveaux clients en permanence va vous permettre de générer plus de chiffre d’affaires, mais également de compenser les baisses de revenus suite à la perte de clients fidèles. L’erreur à ne pas commettre est de ne jamais prospecter et de compter seulement sur ses clients de longues dates. Vous prenez alors le risque de vous retrouver sans revenus du jour au lendemain si ces clients décident d’arrêter de faire appel à vos services ou d’acheter vos produits. 

Pour développer son propre réseau

En prospectant régulièrement, vous agrandissez votre propre réseau. De plus en plus de personnes sont susceptibles alors de parler de votre entreprise autour d’elles et en faire la promotion sur les réseaux sociaux et auprès de leurs partenaires et de leurs collaborateurs. Vous obtenez ainsi de façon indirecte de nombreux prospects qualifiés.